【営業のDX化戦略】SFA・CRM・MAツール活用でチーム全体の営業力を底上げする方法

「営業成績が伸び悩んでいる」「チーム全体のモチベーションが低い」「属人的な営業から脱却したい」
このような悩みを抱えているBtoB企業の経営者や営業責任者の方も多いのではないでしょうか？

近年、BtoBビジネスの傾向は大きく変化してきました。顧客のニーズの多様化や競合の増加により、多くの企業で顧客獲得や売上拡大に困難を感じています。

そこで注目されているのが、SFA・CRM・MAツールを活用した営業改革です。これらのツールを導入することで、営業プロセスを効率化し、情報共有を促進することで、チーム全体の営業力を底上げすることができます。

本記事では、SFA・CRM・MAツール導入のメリットや選び方、具体的な機能と活用事例、導入に関するよくある質問などを詳しく解説していきます。ぜひ最後まで読んで自社の営業改革に役立ててください。

昨今のBtoBビジネスの傾向

近年、BtoB企業における営業部門のDX化が急速に浸透してきました。変化の背景には昨今のBtoBビジネスの傾向の変化があります。

ここでは、現在多く見られるBtoB企業の営業における課題やビジネススタイルの変化について解説します。

BtoB営業における課題

BtoB営業では下記のような課題を抱えていることが多く見られます。

上記のような課題は、営業担当者にとって大きなストレス源となり、モチベーション低下にも繋がります。特に、顧客獲得の難しさや営業成績の伸び悩みは、日々の業務に大きなプレッシャーや疲弊感を与えることでしょう。

また、情報共有の不足や顧客ニーズの把握の難しさは、営業活動の効率を悪化させ、担当者の負担を増大させてしまいます。

BtoB営業における顧客の変化

インターネット、SNSの普及により、顧客はインターネットやSNSなどを通じて、自ら情報収集を行い、購入の意思決定を進めることが増えてきました。顧客のニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供することで、成約率向上に繋げることができます。

具体的には下記のような変化が挙げられます。

• 顧客のデジタル化：
  顧客は、インターネットやSNSで情報収集を行い、自社で情報収集を進めるようになっています。そのため、営業担当者は、顧客が求める情報を的確に提供し、信頼関係を構築することが重要です。
• 競合の増加：
  従来型の属人的な営業手法では、顧客獲得が難しくなってきています。競合他社との差別化を図り、顧客のニーズを満たす魅力的な商品・サービスを提供することが重要です。
• 顧客ニーズの多様化：
  顧客は、商品・サービスに対して、より高いレベルのニーズを求めるようになっています。そのため、顧客一人ひとりのニーズを理解し、最適なソリューションを提供することが求められます。

上記の変化に対応するためには、従来型の営業手法から脱却し、顧客との関係構築を重視した営業戦略を展開することが重要です。

BtoB営業のデジタル化による営業ツール導入の必要性

BtoB営業の課題を克服し、顧客との関係構築を強化するためには、営業のデジタル化が不可欠です。SFA・CRM・MAツールなどの営業ツールを導入することで、営業担当者の負担を軽減し、効率的な営業活動を実現することができます。

例えば、以下のような効果が期待できます。

• 営業活動の効率化：
  営業ツールを活用することで、顧客情報の管理、商談進捗の管理、資料作成などを効率的に行うことができます。
• 情報共有の促進：
  チーム全体で顧客情報や営業活動の情報を共有することで、情報連携を強化し、営業効率を向上させることができます。
• データに基づいた営業戦略の立案：
  顧客情報や営業データなどを分析することで、顧客のニーズを的確に把握し、効果的な営業戦略を立案することができます。
• 顧客エンゲージメントの強化：
  営業ツールを活用することで、顧客とのコミュニケーションを強化し、関係性を構築することができます。

近年では、AIや機械学習などの最新技術を活用した営業ツールも登場しており、営業活動の更なる効率化と顧客満足度の向上に貢献しています。

DX化におけるSFA・CRM・MAツール導入の3つのメリットとデメリット

マーケティング・営業活動のDX化を進めるうえで、SFA・CRM・MAツールを導入すると下記のようなメリットがあります。

メリットについてそれぞれ解説します。

営業プロセスの効率化

SFA・CRM・MAツールを導入することで、営業プロセスの効率化が可能です。
例えば、顧客情報や商談履歴などを一元管理すると、営業担当者は重複作業や情報収集の時間を削減できます。また、営業活動の進捗状況を可視化できるため、次のタスク・アクションが明確化され、効率的な進捗管理が可能になります。

さらに、これらのツールは、営業活動の自動化にも役立ちます。
顧客へのメール送信やフォローアップなど、ルーチンワークを自動化することで、営業担当者はより顧客とのコミュニケーションに集中することができます。

情報共有の促進

SFA・CRM・MAツールは、チーム全体で情報を共有するためのツールとしても有効です。営業担当者は、顧客情報や商談履歴などをツールに登録することで、他の営業担当者と情報を共有できます。円滑な情報共有により、チーム全体で顧客情報を把握し、連携して営業活動を進めることが可能になります。

また顧客への対応が統一され、顧客満足度向上に繋がるだけでなく、営業担当者間の連携強化にも役立ちます。

データ分析による戦略策定

SFA・CRM・MAツールは、営業戦略の策定にも活かせます。

SFA・CRM・MAツールには、顧客情報や営業活動に関するデータを分析する機能が備わっています。これらのデータ分析機能により、顧客の行動パターンや購買履歴などを分析し、顧客ニーズを的確に把握することが可能です。

さらに分析したデータはより効果的な営業戦略の策定に有効です。例えば、顧客セグメント別に異なる営業アプローチを行う、顧客の興味関心に合わせた情報提供を行うなど、より効果的な営業活動が可能になります。

ToB営業のデジタル化による営業ツール導入へのデメリットは？

営業ツール導入には、以下のようなデメリットも考えられます。

しかし、これらのデメリットは、適切なツール選定や導入計画、運用体制を構築することで克服することができます。導入前に、自社の課題や目標を明確にし、ツール導入によって得られるメリットとデメリットを比較検討することが重要です。

各ツールの具体的な機能と活用事例

SFA・CRM・MAツールは営業やマーケティングの支援ツールですが、具体的な機能には違いがあります。本章では各ツールの具体的な機能と活用事例について紹介します。

SFAツール：営業活動の可視化と効率化

SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動の管理や自動化を支援するツールです。顧客情報、商談履歴、タスク管理など、営業活動に関する情報を一元管理することで、営業担当者の負担を軽減し、効率的な営業活動を支援します。

営業担当者は、顧客情報や商談履歴を簡単に確認できるようになり、顧客への対応を迅速化することができます。また、営業活動の進捗状況を可視化することで、効率的な進捗管理が可能になります。

SFAツールの機能

SFAツールの具体的な機能は下記の通りです。

SFAツールによっては予実管理機能を拡充させ、営業戦略の意思決定をサポートする分析機能も備わっています。

SFAツール活用事例

SFAツールの活用では、以下のような事例があります。

参考事例：カゴメ株式会社｜SFAツールによる営業活動の可視化、売上目標を達成へ

食品、飲料、調味料などの製造・販売を行う「カゴメ株式会社」では、全体の営業活動を可視化できるSFAツールを導入しました。各案件の進捗がフェーズ（ステータス）ごとで確認できるようになったため、営業活動全体の流れを把握できるようになったそうです。

結果的に、営業プロセスの情報を収集できたことで、売上目標への達成状況と営業活動の相関関係を分析できるようになりました。この分析結果はより効率的な営業活動へと活かすことができます。
参照：Mazrica Business Lab.【SFAの導入事例3選】SFAを使って営業改革に成功した企業たち

CRMツール：顧客情報の一元管理と顧客エンゲージメント向上

CRM（Customer Relationship Management）ツールは、顧客情報の一元管理を行うツールです。顧客情報を一元管理することで、顧客の行動パターンや購買履歴などを分析することができます。また、顧客とのコミュニケーション履歴なども管理し、顧客との関係性を強化できます。

CRMツールを導入することで、顧客への対応が統一され、顧客満足度向上に繋がるだけでなく、営業担当者間の連携強化にも役立ちます。顧客との関係構築を強化することで、顧客のロイヤリティを高め、リピート率や紹介率を高めることができます。

CRMツール導入の機能

CRMツールの具体的な機能は主に以下の通りです。

CRMツール活用事例

CRMツールの活用には、以下のような事例があります。

参考事例：NTTPCコミュニケーションズ｜CRMツールへ顧客情報を集約、2倍の受注へ

NTTグループの中小企業向けICTサービスを展開するNTTPCコミュニケーションズは、顧客情報を1つのCRMツールに集約しました。また、公式サイトでの問い合わせフォームをCRMツールで作成し、顧客の行動履歴を収集し、それまで管理できていなかった見込み客の情報をすべて蓄積できるようにしました。

さらに、ツールに集約された顧客をセグメントし、確度の高い見込み客への営業活動を進めた結果、9ヶ月で昨年比の2倍の受注を達成しています。
参照：「インバウンド」思想の実践でWeb経由受注を1年で2倍に　NTTPCのDX推進プロジェクト

MAツール：マーケティングオートメーションによるリード獲得と育成

MA（Marketing Automation）ツールは、マーケティング活動を自動化するツールです。リード獲得から育成、成約まで、マーケティング活動の効率化を支援します。メールマーケティングやWebサイトの行動分析など、様々な機能が搭載されています。

MAツールを導入することで、営業担当者は、より効果的なリード獲得や育成に集中できます。また、顧客の行動データに基づいて、パーソナライズされた情報提供を行うことで、顧客エンゲージメントを高めることができます。

MAツール導入の機能

MAツールには主に、下記のような機能が備わっています。

MAツール活用事例

MAツールは、様々な業種で活用されています。例えば、以下のような事例があります。

参考事例：日本経済新聞社デジタル事業部｜MAツールで案件創出数を2倍に

日本経済新聞社のデジタル事業では、営業とマーケティング間の連携がうまく進められておらず、ナーチャリングの効率化やクロスセルに課題を抱えていました。そこでMAツールを導入し、体制の見直しや情報基盤の整備を行いました。

ツール導入後には、インバウンド、アウトバウンド、ナーチャリング、既存顧客といった4つのカテゴリー別に異なるコミュニケーションを図りました。結果、案件創出数が2倍に増加し、見込み客への機会損失を減らせたと言えます。
参照：日本経済新聞社

SFA・CRM・MAツールの選び方

SFA・CRM・MAツールを選定する際には、導入を検討するに至った自社の課題・目標を明確化させましょう。課題や目標に合わせた機能を搭載しているツールに絞ることで選定しやすくなります。

選定の際に考慮すべきポイントは以下の通りです。

さらに具体的な選定のポイントは下記で紹介します。
ツール選定は、企業の規模や業種によって異なります。中小企業であれば、導入費用を抑え、操作性の高いツールがおすすめです。一方、大企業であれば、多機能で拡張性のあるツールを選ぶのが良いでしょう。

また、業種によっても、必要な機能は異なります。例えば、製造業であれば、生産管理機能や在庫管理機能が必要です。サービス業であれば、顧客管理機能や顧客満足度調査機能が搭載されているか確認しましょう

機能・価格・導入コストの比較検討

複数のツールを比較検討し、機能、価格、導入コストなどを比較しましょう。無料トライアルやデモを活用して、実際にツールを試用してみるのも良いでしょう。

ツールによっては、機能や価格だけでなく、導入・運用にかかる時間や手間も考慮する必要があります。ツール導入によって、業務効率化が図れるだけでなく、営業担当者の負担軽減やチーム全体のモチベーション向上にも繋がることを目指しましょう。

無料トライアルやデモを活用

多くのSFA・CRM・MAツールは、無料トライアルやデモを提供しています。無料トライアルやデモで、実際にツールを試用し、使い勝手を確認できます。

また、導入後の運用イメージを掴むこともできます。

SFA/CRM/MAツール導入に関するよくある質問

ここではSFA・CRM・MAツールについてよくある質問を紹介します。

導入費用はどのくらい？

SFA・CRM・MAツールは、無料版から利用できるツールもあれば、年間数十万円、数百万円かかるツールもあります。ツール選びの際には、導入費用と合わせてランニングコストを合わせて確認しましょう。

（※2025年1月時点、参照：各公式サイト）

無料版のツールは、機能が限定されている場合が多いですが、まずは無料版で試用し、自社のニーズに合っているか確認してみるのもおすすめです。なお、ここで紹介している料金は代表的なプランの目安料金です。実際の利用料金については各公式サイトで確認してください。

導入後の運用方法は？

ツール導入後も、継続的な運用が重要です。ツールに顧客情報や商談履歴などを登録し、データ分析を行い、営業戦略に役立てましょう。また、ツールを使いこなすための教育も必要です。社員にツールの使い方を理解してもらい、効果的に活用できるようにしましょう。

効果的な運用には、データ分析が欠かせません。顧客の行動や購買履歴などのデータを分析することで、より効果的なマーケティング施策を立案できます。例えば、Webサイトのアクセスログやメール開封率、顧客の属性データなどを分析することで、顧客セグメントを特定し、パーソナライズされたマーケティングメッセージを送信できます。

近年では、AIを活用したデータ分析も注目されています。AIは、人間の分析では気づかないようなパターンや傾向を見つけることができ、より精度の高い分析結果を得られます。

効果が出ない場合の対処法は？

効果が出ない場合は、ツール設定を見直したり、データ分析方法を変更したりするなど、改善策を検討しましょう。

ツールを運用してから明確な効果が得られないと感じるのは以下の要因が考えられます。

そもそも目的に合っていないツールを導入している可能性も考えられます。効果がないと感じた時にはまず、ツールを導入した目的を振り返ってみましょう。

また、営業パーソンが常に最新の情報をツールで更新しているか、使用頻度などを確認してみましょう。操作性が悪い場合、最新の情報を入力しておらず、部内全体に情報を共有できていないといったことも考えられます。結果的に属人的な営業手法となり、顧客情報を管理できていないといった事態を招くでしょう。

MAツールの効果的な運用には、営業部門とマーケティング部門が連携を構築していくことも重要です。KPI（重要業績評価指標）などの明確な目標を設定し、共有しましょう。

専門のコンサルは必要？

ツール導入には、専門知識が必要な場合もあります。導入をスムーズに進めるために、専門のコンサルタントに依頼することも検討しましょう。コンサルタントは、ツール選定から導入、運用まで、様々なサポートを提供してくれます。

近年では、デジタルマーケティングに特化したコンサルタントも増えており、最新のトレンドや技術を踏まえたアドバイスを受けることができます。

まとめ｜営業のDX化にはSFA/CRM/MAツール導入が有効

本記事ではマーケティング・営業活動をより効率的に行うDX化について紹介してきました。
ポイントをまとめると以下の通りです。

営業スタイルの変化や営業リソース確保が困難といった背景から、マーケティング活動や営業活動をDX化する企業が増えました。自動化により顧客への適切なアプローチ、案件のスムースな進捗といった効率的な営業活動が可能になります。
現在では多くの営業支援ツールが揃っているため、自社の課題に合わせたツール選びが重要です。ツール導入がゴールではなく、運用後のイメージを持ちながらDX化を進めましょう。

また、効率的な営業活動には今回紹介したツールの活用のほか、Webマーケティングなどマーケティング活動のDX化も有効です。

弊社ではWebマーケティング活動を含む営業活動のDX化支援を行っています。より効率的な営業活動のためにDX化を進めたいと検討されている企業様は、ぜひ一度ご相談ください。